De nombreuses TPE font le choix d'externaliser une partie de la gestion commerciale et de la prospection afin de limiter les coûts opérationnels liés au recrutement d'un commercial salarié ou pour prêter main forte de façon ponctuelle à l'équipe commerciale.
Il y a en effet deux grands avantages à externaliser le business development :
1. Sous-traiter permet de faire des économies considérables :
en évitant les frais liés au recrutement et à la formation
en économisant les charges salariales
en offrant une souplesse opérationnelle permettant d'optimiser la productivité
2. L'externalisation ponctuelle peut apporter une bande passante supplémentaire à certains moments clefs, par exemple :
pour des relances autour d'un événement marketing,
pour la mise en place de campagnes spécifiques nécessitant des compétences pointues (les campagnes multicanales par exemple),
pour des études de marché relatives au lancement de nouveaux produits etc.
En dépit des avantages du dispositif, certains éléments devront être pris en compte si vous envisagez d'externaliser votre business development :
La clarté de votre offre :
Le business developer auquel vous ferez appel aura besoin de maitriser votre offre pour réussir.
Il est donc primordial que celle-ci soit clairement formulable et quelle réponde à un vrai besoin auprès de votre cible.
Rappelez vous : ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement.
Votre commercial prestataire est votre ambassadeur, il doit pouvoir aisément parler la langue de vos prospects et utiliser leur sémantique pour dialoguer avec eux et établir une relation de confiance autour d'une solution à leurs besoins.
Quand on prospecte, tout se joue souvent en quelques secondes :
La formation que vous offrirez à votre Business Developer, en amont de la prestation, devra lui permettre de communiquer de façon incisive pour résoudre une problématique client.
Vous pourrez valider sa compréhension de votre offre en lui proposant de rédiger les messages et scripts de prospection.
L'identification de vos cibles :
Disposez vous d'une base de prospects identifiés dans votre CRM ou sur un fichier Excel ?
Votre base est-elle bien, moyennement ou médiocrement à jour ?
La recherche d'informations est longue et parfois périlleuse.
C'est la raison pour laquelle certaines entreprises se dotent de plus en plus de "Business Analystes" en amont des fonctions purement commerciales.
Ces profils consacrent 100% de leur temps à mettre à jour la base de contacts afin de transmettre des informations utiles aux forces de vente. Quel gain de temps alors pour le Business Developer !
Dans une petite structure, le commercial porte la casquette de Business Analyste et de Business Developer.
Ne sous-estimez pas le temps dédié à la création ou à la mise à jour de votre liste de prospects, et si possible, équipez votre commercial d'outils lui permettant de gagner du temps.
Votre prestataire est forcément habitué à travailler avec ce type d'outils commerciaux et pourra vous conseiller.
Votre notion de retour sur investissement :
L'externalisation de la prospection n'est pas une solution miracle aux enjeux de développement d'une entreprise.
Il est ainsi possible qu'un audit de votre organisation et de vos pratiques commerciales soit conseillé en amont des services d'externalisation de la prospection.
Dans tous les cas, votre prestataire aura besoin de s'appuyer sur votre expérience, sur ce qui fonctionne et sur vos propres réussites pour mener sa mission à bien et répondre à vos attentes.
Et justement, quelles sont vos attentes ?
Quels retours sur investissement espérez vous ?
Sur quelle période et à quel coût ?
Les objectifs que vous vous êtes fixés sont-ils bien SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis) ?
Prenez le temps de réfléchir à cette notion de ROI avant le lancement de la prestation et d'en discuter au préalable.
Avez-vous pris en considération les objectifs qualitatifs liés au Business Development (nettoyage de la base de prospects, enrichissement des informations pouvant servir à vos activités de Marketing Opérationnel, amélioration de votre notoriété...) ?
En conclusion :
L'externalisation du Business Development permet non seulement de faire des économies par rapport à un recrutement classique mais aussi d'apporter des renforts ponctuels sur des missions ciblées.
Votre prestataire mettra à disposition de votre entreprise son savoir-faire, ses compétences et son expérience pour s'adapter à votre écosystème et à vos outils et pour être force de conseil et de propositions pragmatiques.
Ce dispositif aura toutes chances de réussir si 3 conditions sont réunies :
Tout d'abord, votre offre devra être clairement formulable et devra répondre à une problématique client vérifiée.
Ensuite, votre cible sera facilement identifiable et vous aurez pris en compte la double casquette de votre commercial : Business Analyste et Business Developer.
Enfin, vous aurez défini les objectifs de la mission de façon réaliste en vous basant sur votre propre expérience et en intégrant les aspects qualitatifs de la prestation.