Quels indicateurs de performance pour votre activité commerciale ?


Un plan d'actions commerciales bien conçu comprend des indicateurs de performance (ou KPI pour Key Performance Indicators) permettant de piloter et d'optimiser l'activité.


Quels ont vos propres indicateurs de performance commerciale ?

Votre tableau de bord comporte t-il des KPI quantitatifs et chiffrés principalement ou avez vous inclus des indicateurs qualitatifs ?

Lesquels ?


Ci-dessous la liste de KPI qui devrait vous aider à de créer un tableau de bord efficace pour votre gestion régulière de l'activité commerciale de votre entreprise.


- l'évolution du CA (par commercial) et sur la durée

- le panier moyen des ventes

- le prévisionnel des ventes

- le taux d'atteinte des objectifs fixés

- le nombre de nouvelles opportunités identifiées dans le mois

- le taux de transformation des opportunités identifiées

- le coût d'acquisition client (ou encore, très précieux, le coût d'obtention de RDVs qualifiés)

- le volume de CA réalisé par source (campagnes marketing, réseautage d'affaires, prospection...)

- le nombre de rendez-vous effectués sur une période donnée

- le taux de rétention client, c'est à dire le nombre de recommandations clients d'une année sur l'autre.


Enfin, la performance commerciale ne peut être mesurée sans certains indicateurs qualitatifs :

- les causes réelles de la perte d'affaires

- les objections des prospects

- les difficultés régulièrement rencontrées dans le processus de vente

- les insatisfactions

- la qualification du fichier de prospection

- l'expérience client en ligne dans l'écosystème digital VS l'expérience offline

- la relation client avec des outils tels le NPS (Net Promoter Score)

- le taux de réachat pour mesurer la fidélisation du portefeuille clients


Cette liste n'est pas exhaustive et de nombreux autres indicateurs existent et peuvent éventuellement mieux correspondre à votre modèle économique.


Dans tous les cas, un petit conseil : n'abusez pas des KPI et des chiffres, leur interprétation pourrait devenir trop chronophage.

Etablissez votre tableau de bord avec 5 - 6 indicateurs maximum en fonction de votre stratégie et de l'utilisation que vous allez en faire :


L'objectif en effet n'est pas de réunir des données pertinentes pour les analyser, mais d'ajuster les pratiques et les offres de l'entreprise au fil de l'eau pour fournir encore et toujours des solutions adaptées à vos Clients.