Les entrepreneurs disposent de nombreuses méthodes pour trouver de nouveaux Clients :
Miser en premier lieu sur la qualité de leur activité pour booster le bouche-à-oreille, développer une stratégie Web, faire référencer leur site avec SEO, prospecter en approche directe, travailler avec des prescripteurs etc.
On néglige souvent un outil extrêmement précieux réalisable sur un échantillon limité de personnes interrogées, l’étude de marché qualitative.
Outil précieux parce qu’il permet :
(1) de valider l’existence d’un marché pour une nouvelle offre
(2) de collecter des informations manquantes à la mise en place de la stratégie commerciale
(3) d’identifier des prospects
(4) et parfois même de conclure des ventes
(5) ou encore de mesurer le degré de satisfaction des Clients pour l'améliorer et se démarquer de la concurrence.
La réalisation d’une étude de marché qualitative comporte 4 étapes :
1. La rédaction du questionnaire
C’est probablement la phase la plus importante.
- Le questionnaire doit être court (12-14 questions maximum à mon avis).
- Chaque question doit être clairement posée de façon à éviter les malentendus. Les questions à choix multiples ont d’ailleurs l’avantage d’aider les personnes interrogées à se positionner.
- Une étude de marché efficace crée le lien avec les personnes questionnées pour un suivi commercial potentiel.
2. La sélection de l’échantillon de personnes interrogées
Quelques dizaines de personnes suffiront si elles font bien partie de la cible commerciale de l’entreprise, c'est à dire de vos futurs clients.
Il est donc primordial de réfléchir aux personae de vos Clients types de façon à ce que l'étude soit pertinente : qui sont-ils ? comment sont-ils joignables ? comment faut-il les aborder ?...
3. La réalisation de l’enquête
L’enquête pourra être menée via des entretiens individuels en face à face, des réunions collectives ou par le biais d’envoi de message personnalisés (emails ou réseaux sociaux).
Avec 40 - 50 répondants à l'enquête, on peut identifier des tendances claires et faire des recommandations concrètes.
4. L’analyse des résultats
L'analyse des informations collectées permettra d’ajuster l’offre aux besoins des personnes interrogées, de finaliser une stratégie commerciale orientée-Clients et en adéquation avec l'environnement business, d’identifier des prospects pertinents et parfois de conclure des premières ventes.
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