Pourquoi cartographier les processus commerciaux ?


La cartographie des processus commerciaux est la représentation graphique des processus liés aux cycles de vente d’une entreprise.


Elle expose le lien entre les tâches qui forment le processus et leur enchaînement. Ce n’est ni plus ni moins que la modélisation du processus de vente grâce à un outil visuel.


On peut distinguer 3 avantages majeurs à la démarche :

  1. La rationalisation des processus commerciaux via la création d'un référentiel commun

  2. La planification de ventes complexes

  3. L'amélioration de la démarche qualité

La rationalisation des processus commerciaux via la création d'un référentiel commun :


Etape nécessaire dans l'audit des pratiques de vente et de l'organisation commerciale, la cartographie des processus permet de créer un référentiel commun à l'organisation, utile non seulement pour former les nouvelles recrues dans l'équipe commerciale mais aussi pour remettre en question et améliorer les processus au fil de l'eau.


Les "Best Practices", les méthodes qui fonctionnent ainsi que les scripts de prospection ou de qualification y sont ainsi documentés et modifiés quand nécessaire pendant toute leur durée de vie.


Absolument tous les processus commerciaux y sont répertoriés, y compris et surtout ceux plus pointus ou techniques, reposant traditionnellement sur le savoir ou sur les compétences d'une seule personne.


Les "automatismes" commerciaux spécifiques à l'entreprise sont ainsi accessibles à tous. Le déroulement des tâches se fait ainsi plus rapidement, améliorant le rendement de l'équipe entière.


La planification de ventes complexes :


La cartographie des pratiques commerciales est particulièrement précieuse dans la planification de ventes complexes du fait notamment de l'identification au préalable des risques.

La démarche est d'ailleurs inspirée du monde de la Gestion de Projets et simplifie la modélisation de la gestion des opportunités d'affaires en B2B la plupart du temps caractérisées par :

- le fait qu'il s'agisse en général d'une vente de solution

- le fait qu'elle mobilise de nombreux acteurs en interne et auprès du client

- le fait que le cycle de vente soit long (plusieurs mois, voire années)

- le fait qu'elle nécessite une maîtrise technique de la part des commerciaux

- le fait qu'elle nécessite souvent des services associés (formation, conseil, maintenance, etc.)


L'amélioration de la démarche qualité :


La cartographie des processus commerciaux est un outil puissant de rationalisation et d'amélioration constante des Services Après Ventes et de la gestion des insatisfactions.

Elle embarque naturellement l'entreprise dans une orientation client, facilitée et mise en lumière par l'approche agile. Elle s'inscrit donc pleinement dans une démarche qualité.

Chaque acteur dans l'enchainement des tâches peut ainsi mieux se situer dans le cycle de ventes, identifier sa valeur ajoutée dans l'édifice et s'impliquer davantage au bénéfice de la clientèle.


La cartographie des processus commerciaux devient alors un outil supplémentaire de communication et de gestion des Ressources Humaines.


N'hésitez pas à me contacter directement au 06 72 73 58 74 pour aller plus loin et bénéficier d'un accompagnement.