Le pitch commercial aura eu la vie longue !
Je suis étonnée du nombre toujours conséquent de formations dédiées au pitch : comment le rendre unique, comment susciter l'intérêt, comment convaincre autour de la vision d'entreprise et de son offre...
L'objectif ultime du dirigeant se résumerait-il à la capacité de s'exprimer sur l'organisation, son histoire, ses valeurs, ses produits etc. ?
N'est-il pas pertinent de questionner la place du pitch dans un monde économique de plus en plus centré autour de l'expérience client et non plus autour de l'offre du vendeur, comme c'était le cas par le passé ?
L'impact majeur de la transformation digitale des entreprises nous autorise en effet à miser sur l'éviction du pitch traditionnel au profit d'approches plus collaboratives et orientées clients.
Mais qu'est-ce qu'un pitch d'entreprise ?
Le pitch traditionnel n'est autre qu'une brève présentation , plus ou moins originale / dynamique / sympathique de l'entreprise et de ses principales offres vers un prospect idéalement réceptif, voire passif :
"Notre entreprise est présente dans X pays et, avec plus de Y clients, nous sommes leader dans le domaine de ..."
Tout et son contraire a été dit sur la façon la plus pertinente de communiquer sur les fondamentaux de l'entreprise au cours d'un entretien commercial.
Tapez le mot pitch dans votre moteur de recherche et régalez-vous !
La diversité des approches est impressionnante et chacun des intervenants sur le sujet se veut plus persuadé / plus persuasif que les autres.
Si le cœur vous en dit, vous pourrez même aisément vous inscrire à l'un des nombreux concours de pitchs proposés par associations / réseaux professionnels / organismes de formation et autres.
Franchement, ne trouvez-vous pas qu'on en fait un peu trop, autour du pitch ?
Notre époque, plus digitale que jamais et inlassablement confrontée aux changements, nous impose pourtant une orientation client encore plus soutenue que par le passé.
Pourquoi axer les formations commerciales autour de soi et de l'entreprise avec le pitch, alors qu'il est plus logique de développer des compétences d'écoute et d'échange ?
Le temps est compté : notre temps d'entreprise pour convaincre et faire adhérer certes, mais surtout le temps de nos prospects qui attendent d'une part d'être entendus et compris mais d'autre part - et cela très fortement depuis ces dernières années -, d'être acteurs des solutions possibles à leur problème.
La vente ne peut plus avoir de caractère descendant.
Le vendeur n'est plus seul détenteur de la solution adaptée au mieux aux besoins du client.
Il l'aide à trouver, voire à cocréer cette solution au regard des attentes de ce dernier.
Ce shift depuis les modèles de vente classiques vers des modèles plus innovants et bien plus collaboratifs n'est pas nouveau. C'est d'ailleurs ce que nous enseignent toutes les entreprises technologiques, habituées à cocréer les produits avec les utilisateurs sur la base des retours et des attentes de ces derniers :
Le code initial, propriété intellectuelle de la R&D, devient très vite, et du moins symboliquement, la propriété de toutes les personnes ayant contribué à le faire évoluer !
Les bêta-testeurs ne sont en outre plus partie prenante de l'entreprise : ce sont des utilisateurs lambda, externes à l'organisation.
Les start-ups ajustant l'offre aux problèmes réels de leurs clients et de leurs futurs clients, font ainsi le choix assumé de l'adaptabilité et de la souplesse, voire de l'opportunisme stratégique dans toute la noblesse du terme.
Plaçant la satisfaction du client au cœur de son organisation, l'entreprise met en place des méthodes de travail dites agiles.
Le dialogue avec les clients et utilisateurs se fait principalement par le biais du site Web et la collecte d'informations issues du parcours client en ligne.
On parle de User Experience (UX) et on soigne tout particulièrement cet aspect de l'expérience client pour encourager les échanges et maintenir un lien étroit avec l'environnement business.
Cette conversation continue avec clients et futurs clients s'installe dès qu'une première version viable d'un produit (MVP, Minimum Value Product) est développée et mise sur le marché.
Les utilisateurs sont alors invités à donner leur avis, à exprimer leurs envies et difficultés et potentiellement, à bousculer l'ADN même de l'entreprise en l'obligeant à revoir son offre, ces fameuses premières lignes de code poussées vers les utilisateurs pour approbation / améliorations / ajustements.
En d'autres mots, la barque qu'est l'entreprise, portée par les flots et autres éléments extérieurs à son organisation, va non seulement accepter de changer de cap, mais bien souvent aussi, de forme, de couleur voire de nature.
Quel sens pourrait avoir un pitch traditionnel dans ce contexte ?
L'offre de l'entreprise ne se définit plus juste autour d'une réponse initiale de l'organisation à un besoin, un problème identifié.
Elle évolue, se structure au fil du temps avec les clients et les futurs clients co-créateurs avec elle des milliers de lignes de code, des nouvelles fonctionnalités, corrections de bugs etc.
Mais quittons maintenant le monde technologique / digital et revenons au monde économique d'aujourd'hui, toutes entreprises confondues.
Le pitch traditionnel a tendance à figer l'offre et l'entreprise dans un status quo descendant, explicatif, fermé et unilatéral :
"Voici ce que nous faisons, comment nous le faisons et pourquoi nous le faisons (l'ordre varie selon les différentes approches).
Nous sommes d'accord : faire pour autant l'impasse d'une présentation de l'entreprise parait incongru dans une conversation ouverte entre un client et un vendeur.
Toute entreprise ancrée dans son époque, quelle que soit son activité ou sa taille, devrait cependant pouvoir aussi s'inspirer du monde des startups pour maintenir son attractivité et sa pérennité dans la durée en favorisant le dialogue et la cocréation des offres.
L'agilité n'est pas juste un mot dans l'air du temps ou une approche moderne de management.
Il s'agit du maitre-mot des entreprises apprenantes de leurs clients et de leurs non-clients.
Il semble ainsi évident que le pitch se doive lui aussi d'évoluer pour s'inscrire à son tour dans cette conversation continue plutôt que dans des affirmations pédagogiques visant à informer, présenter, définir, figer.
Goodbye le pitch à l'ancienne, bonjour le "pitch collaboratif" !