La vente à distance devient une nouvelle norme dans de nombreux secteurs. Et si celle-ci n'est au fond pas si différente de la vente en face à face, l'outil de visioconférence nécessite pourtant quelques ajustements. Voici ci-dessous quelques suggestions, basées sur ma propre expérience (mes réussites comme mes échecs), pour réussir vos entretiens de vente sur Zoom, Teams ou autre :
1. Tout RDV commercial se prépare, le RDV en Visio n'échappe pas à la règle :
Tout d'abord, prenez le temps de faire des recherches sur l'activité et les challenges de votre prospect, de façon à le mettre en confiance sur votre capacité à cerner ses besoins ou projets.
Fixez les objectifs du RDV à l'avance. Avec un ou plusieurs objectifs à l'esprit, vous pouvez conduire l'entretien de façon structurée. L'objectif fixé peut être de repartir avec un accord ou un compromis, de fixer une prochaine étape, décrocher un second RDV etc.
Révisez votre pitch de façon à ce qu'il soit clair et limpide. Une présentation trop "intellectuelle" ou trop longue diminuera l'attention de votre interlocuteur.
Préparez les questions incontournables que vous souhaitez poser à tout prix à l'avance de façon à ne pas oublier de les poser.
Comme pour tout RDV physique, n'oubliez pas de confirmer le RDV au préalable.
Prévoyez une heure de RDV.
Préparez l'agenda de l'entretien, incluez bien les "small talks" de démarrage pour briser la glace et créer un contexte convivial et chaleureux. C'est d'autant plus important en Visio de par l'absence du moment fort qu'est la poignée de main.
Soignez votre apparence et adoptez un look professionnel, ou que vous soyez.
Choisissez un lieu lumineux.
Vérifiez votre audio avant l'entretien: on peut supporter une vidéo peu nette ou pas très avantageuse mais on ne vous pardonnera pas une expérience audio pénible.
2. Adoptez une bonne attitude pendant la réunion
Soyez enthousiaste, c'est le B.A. BA de la vente.
Avant de commencer la réunion, vérifiez la disponibilité de votre prospect afin de respecter ses contraintes, de vous ajuster à son emploi du temps, voire, de fixer un second RDV d'ores et déjà.
Vérifiez que votre interlocuteur est à l'aise avec l'outil de visioconférence que vous avez choisi et à défaut, montrez lui les fonctionnalités les plus utilisées.
Partagez l'agenda du RDV avec votre prospect de façon à ce qu'il soit engagé avec vous dans le processus de qualification commerciale. Celui-ci acceptera d'autant mieux vos questions qu'il y aura été préparé.
N'hésitez pas à indiquer que vous prenez des notes pendant la réunion et que celles-ci seront partagées en toute transparence après le RDV sous forme de compte-rendu / debriefing.
Prenez le temps de questionner et d'écouter votre prospect encore et encore avant même de présenter (succinctement) votre offre, cela est vrai pour des entretiens classiques, à fortiori pour des entretiens ou le contact physique traditionnel est absent.
Faites preuve d'empathie surtout en ces temps troubles de crise sanitaire et économique !
Expliquez comment votre solution va aider votre prospect plutôt que de lui dire en quoi elle consiste.
Évitez de démarcher des prospects en difficulté sans pouvoir leur apporter de solution.
Les meetings en ligne peuvent facilement devenir moins interactifs qu'en face à face. Il est donc important que votre présentation soit dynamique, engageante et personnalisée.
Méfiez vous de l'utilisation intensive de slides Powerpoint qui risquent d'interférer avec le lien que vous pourrez établir en face à face. UN RDV commercial n'est pas une réunion Powerpoint !
Si vous optez pour la présentation de slides, validez que celles-ci permettent de faire avancer la discussion plutôt que de faire la démo de votre offre
3. La visioconférence au service du processus de vente :
Activez toujours votre vidéo afin de créer un contact personnel et chaleureux.
N'activez pas la salle d'attente et ouvrez l’accès à la réunion avant l’arrivée de l’animateur.
N'obligez pas vos interlocuteurs à utiliser un mot de passe. Privilégiez à la place un URL unique de connexion que vous aurez partagé au préalable.
Choisissez le mode galerie et non intervenant, pour être à même de voir tous les participants en même temps, et de vous adresser à chacun d'entre eux individuellement.
En conclusion, mis à part quelques ajustements techniques liés à l'environnement de la réunion, il n'y a en réalité pas de très grande différence entre un entretien de vente traditionnel et un entretien en Visio, à condition bien entendu de savoir se connecter à ses prospects.
Rappelez vous que si votre prospect s'intéresse à ce que votre entreprise va pouvoir lui apporter en termes de réponses à ses besoins, c'est vous et la confiance qu'il place en vous qui vont déclencher la signature du deal.
Si vous souhaitez travailler l'entretien de vente à distance, n'hésitez pas à me contacter.