Imaginez…
Vous tenez une boutique.
Un client potentiel entre et après que vous le lui ayez proposé, accepte votre aide pour choisir l'article le plus adapté à son besoin, à un projet particulier ou encore à un problème qu'il cherche à résoudre.
Vous souriez, ce prospect est peut-être un futur client.
Votre boutique c'est votre entreprise et vous êtes peut-être commercial, expert ou dirigeant.
Peu importe.
Quand un client entre dans la boutique, vous lui devez de porter la casquette commerciale et adopter la bonne attitude, la bonne posture, pour l'aider - si cela est pertinent - à répondre à son besoin, réaliser son projet ou résoudre un problème.
La seule manière de valider l'adéquation de votre offre, sa pertinence, aux besoins de votre prospect, consiste à recueillir des informations de sa part :
des informations purement métier et des informations commerciales.
Voici quelques clefs pour vous permettre de converser avec votre client plutôt que de mener un interrogatoire :
Engagez votre prospect dans votre démarche et indiquez lui clairement que vous allez lui poser quelques questions afin de mieux comprendre ses besoins.
Privilégiez des questions ouvertes (pourquoi, comment, quand...) pour recueillir un maximum d'informations et pour engager une conversation de qualité
N'assumez rien, questionnez encore et encore en mode découverte.
Rebondissez sur les éléments de réponse pour éviter que votre qualification ne ressemble trop à un questionnement intempestif.
Jonglez entre des questions de pure expertise métier et des questions d'ordre commercial (budget, processus d'achat, alternatives...)
Soyez en mode écoute active, mettez de côté votre égo, vos expériences et croyances pour accueillir en toute neutralité les éléments qui vous seront communiqués.
Enfin, pensez bien à prendre des notes que vous pourrez utiliser ultérieurement.
Je vous invite à me contacter directement si vous souhaitez vous faire accompagner de façon pratique sur la qualification commerciale et la conduite d'entretiens de vente en B2B.