Si la définition de la vision d'entreprise et de sa raison d'être n'est en aucun cas une démarche opportuniste et sujette à des changements de cap profonds, le travail autour du Plan d'Action Commercial (PAC) a pour vocation de répondre au quotidien aux exigences d'un environnement business en constante évolution.
Le PAC ne peut être figé sur la durée, quand bien même la stratégie de développement est solide, assumée et fluide.
Le marché change constamment, et avec lui, les habitudes de consommation et les profils, besoins et projets de la clientèle.
Comment construit-on alors son PAC ?
Avec quels éléments peut-on choisir le cheminement d'actions nous amenant depuis la date et la situation d'aujourd'hui, à celle de l'atteinte des objectifs financiers escomptés pour par exemple dans 3 ou 4 ans ?
La réponse est à la fois simple et complexe :
Le plan d'Action Commercial s'élabore à partir d'hypothèses, de tests et de tâtonnements :
Chaque décision, chaque renoncement stratégique découlant directement de la vision d'entreprise, doit être décliné en un ensemble d'actions réalisables et inscrites dans une temporalité proche.
On s'appuiera forcément sur la connaissance de son marché, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas.
Mais on ira également explorer le champs des possibles et de ce qui n'a jamais été imaginé jusqu'ici avec curiosité et créativité.
Pourquoi se limiter en effet à des expériences passées sans tester de nouvelles approches ou sans même recycler, transformer des concepts qui n'avaient pas été très concluants en termes de Chiffre d'Affaires par le passé ?
La réalisation d'un PAC est une étape indispensable à la mise en scène des éléments de développement et de réussite de l'activité.
Mon conseil : N'affrontez pas cette importante étape en mode conduite traditionnelle de projet, car, vous le savez, l'environnement business est mouvant et parce que le périmètre de la tâche à accomplir risque fortement de vous décourager.
Faites preuve de créativité et d'agilité : testez, adaptez, recyclez !
Mais peut-être vous sentez-vous en manque d'idées à tester ?
Voici quelques suggestions concrètes pour développer votre créativité commerciale et concevoir un Plan d'Action Commercial à la fois réaliste et audacieux :
1. Intéressez vous à tout ce qui peut avoir attrait à l'innovation même sans lien direct avec votre activité. Lisez, découvrez et tentez de comprendre et de reproduire les mécanismes d'ingéniosité et d'innovation.
2. Ne restez pas seul/e avec le syndrome de la page blanche. Demandez conseil, collectez des idées auprès de vos collègues, collaborateurs et proches.
3. Invitez les "black sheeps" de l'entreprise - ces collaborateurs jamais satisfaits du status-quo et toujours partants pour refaire le monde - à des séances de brainstorming. Je vous invite à ce sujet à écouter cet excellent podcast (en anglais) d'Adam Grant : WorkLife with Adam Grant: The creative power of misfits | TED Talk
4. Offrez-vous des mini séances post-it. C'est tout simple, prévoyez 10 à 20 minutes et 10 à 20 post-it de couleur à coller sur le mur avec les idées qui vous viennent sans retenue, sans jugement et dans une ambiance de jeu. Laissez l'enfant créatif qui est en vous s'exprimer avec tout le plaisir de l'imagination et de la création.
5. Pensez à une personne de votre entourage naturellement plus créatif dans sa façon de faire face à des challenges. Que ferait cette personne si elle était à votre place, pour inclure des actions innovantes dans le Plan d'Action Commercial ? Que changerait-elle ? A quoi renoncerait-elle ?
6. Peut-être que le stress d'échouer vous empêche t-il d'accueillir l'adaptabilité nécessaire à la créativité ? Dans ce cas, un seul conseil : faites de votre stress votre meilleur allié pour donner vie et voix à votre intelligence adaptative.
Une excellente lecture pour cela : L'intelligence du stress de Jacques Fradin.
Vous apprendrez comment aider votre cerveau à faire la bascule depuis le mode des automatismes, répétitions et routines vers celui de l'adaptabilité et de la créativité.
Allez, maintenant au travail, à vous de jouer !