On connait tous le jeu du Mastermind dont le but est, pour l’un des deux joueurs, de deviner en un minimum de coups, la combinaison de couleur élaborée par son adversaire.
Je vous propose de mettre en parallèle ce formidable jeu de réflexion et de déduction avec la démarche commerciale :
Dans l’univers coloré du Mastermind, chaque proposition de combinaison donne lieu à un feedback du joueur qui a élaboré la combinaison secrète :
Si dans la proposition, un ou plusieurs pions de couleurs font partie de la combinaison mais ne sont pas à la bonne place, le joueur doit tirer la languette blanche selon le nombre de pions concernés. Si dans la proposition, un ou plusieurs pions de couleurs font partie de la combinaison et sont à la bonne place, le joueur doit alors tirer la languette noire.
En avant pour une analogie avec le monde des interactions commerciales et de la négociation en particulier.
Le joueur ayant élaboré la combinaison secrète est notre Client.
Il attend du commercial en face de lui de répondre au plus près à son besoin et de faire une proposition y répondant parfaitement.
Dans l’exemple ci-dessus, les premiers essais des lignes 1, 2 et 3 ne sont pas très probants :
le Vendeur (qu’il soit commercial de métier ou chef d’entreprise) s’est heurté à des objections / des refus. Le quatrième essai semble même catastrophique.
Les retours de l'Acheteur sont peu encourageants, en apparence.
Chaque itération prend l'aspect d'un échec.
Pourtant, chaque itération est riche d'informations car paradoxalement, les rejets essuyés permettent au Vendeur d'éliminer les mauvaises pistes et de déduire ce qui va fonctionner in fine.
En même temps que le Joueur essaie et échoue, il réduit le nombre de combinaisons possibles, tant par rapport à la couleur des pions qu'à leur position.
Il en va de même pour le Vendeur qui écoute et prend en compte les feedbacks de l'Acheteur : avec une perspicacité insistante, il bâtit une proposition commerciale adaptée qui répond parfaitement aux attentes du Client.
Au cinquième essai, la vente va pouvoir se conclure.