Bon j'avoue, je ne suis pas très objective sur le sujet puisque fan de cet outil que je considère comme indispensable à ma pratique commerciale.
Le CRM (Customer Relationship Management) aussi appelé outil de GRC (Gestion de la Relation Client), est principalement destiné à :
1. Assurer le suivi des opportunités et des pistes identifiées
2. Organiser la prospection via un marketing ciblé, axé sur les besoins de clients spécifiques
3. Fidéliser la clientèle en structurant le suivi des dossiers Clients
4. Optimiser les processus de vente via l'analyse des tableaux de bord et autres outils statistiques
5. Centraliser tous les contacts à-même de participer à la génération de revenus pour l'entreprise (prospects, clients, partenaires)
6. Donner de la visibilité sur les affaires en cours auprès du Manager de l'unité commerciale et auprès de la direction
7. Fournir au Manager un reporting consolidé de toute l’activité commerciale de l’équipe.
On le sait, l'indépendant ou le dirigeant de TPE est un peu l'homme à tout faire de son entreprise: c'est lui qui gère la livraison des services ou produits qu'il commercialise.
C'est aussi lui qui assure les fonctions de communication autour de son offre, de marketing stratégique et marketing opérationnel, de prospection et ventes, et enfin de service après-vente.
Le CRM dans ce contexte a un rôle fondamental d'amélioration de l'efficacité commerciale !
C'est avant tout votre base de données de prospects à l'instant T et pour l'avenir.
Il n'y a absolument aucun autre outil d'aide à la vente qui ait autant d'impact sur l'activité de votre entreprise et en conséquence sur votre niveau de vie que le CRM !
-> D'une part parce que votre CRM vous évite d'avoir à retenir l'ensemble des informations commerciales que vous collectez lors d'un processus de vente avec un prospect. Vous disposez d'un pense-bête et n'oubliez ainsi rien ni personne.
-> D'autre part parce que votre CRM vous oblige à organiser votre tunnel de ventes de façon à ce qu'aucune relation ou opportunité ne soit négligée.
-> Ensuite parce que le CRM facilite le ciblage de vos contacts et vous permet de créer des listes de prospection en fonction des divers critères que vous définissez pour votre business.
-> Enfin parce que le CRM vous oblige à adopter une pratique rigoureuse de qualification de vos prospects dans la perspective de conversion.
Et qu'utilisé comme tel, il devient très rapidement votre meilleur conseiller en gestion commerciale et répond à tout moment à la question: "Et maintenant, je fais quoi? Je relance qui?"
Un CRM dédié à la TPE n'a pas besoin d'être complexe ou coûteux.
Ce qui est en revanche nécessaire, c'est qu'il soit intuitif dans son utilisation, qu'il soit adaptable à votre propre processus de vente, qu'il soit fiable, et enfin que les données puissent être partagées sur plusieurs devices et éventuellement auprès de plusieurs collaborateurs.
La fonction campagnes email d’un CRM est également très précieuse car le suivi des ouvertures d'emails et du nombre de clics sur les liens permet de déterminer les prospects les plus chauds pour prioritiser les relances.
Si vous souhaitez professionnaliser votre démarche commerciale et vous avez besoin de conseil, contactez moi.