Chaque année, votre entreprise doit déterminer comment fidéliser sa clientèle existante, conquérir de nouveaux clients, et in fine atteindre les revenus escomptés. C'est votre Plan d'Action Commercial (PAC), cette feuille de route opérationnelle qui structure l'activité de votre équipe de vente. Le PAC recense l'ensemble des actions prévues à un instant T pour atteindre les objectifs de revenus, et de développement de l'activité. Ce document de référence vise spécifiquement la stratégie de vente et décrit la manière dont elle va être mise en œuvre. Il inclut nécessairement les objectifs de revenus, la structure de l'équipe, les outils à disposition ainsi que les ressources nécessaires à l'atteinte des objectifs. La conception du Plan d'Action Commercial se décline en 7 points expliqués ci-dessous :
La vision d'entreprise
Les cibles
Le marché
La stratégie
L'équipe commerciale
Les outils et ressources disponibles
Le plan d'action
1. La vision d'entreprise
L'histoire de l'entreprise, sa raison d'être, sa mission, ses forces, la vision du/des fondateur/s, les objectifs du CA servent de base à la rédaction du Plan d'Action Commercial.
La vision d'entreprise a en effet été et continue d'être les fondements même de sa création et de ses orientations stratégiques.
Pour cette première étape, vous recenserez les différents éléments de vision avant de décrire votre marché et vos cibles.
2. Les cibles
Votre PAC ne peut faire l'impasse de la description précise des clients cibles.
Décrivez ici vos personae d'entreprise : leurs caractéristiques, leurs données démographiques, statuts sociaux économiques, âges, sexe, habitudes de consommation, besoins, mode de vie, critères d'achat, etc.
Ces descriptions vous seront utiles pour valider l'alignement de vos communications commerciales et marketing à votre clientèle dans sa globalité.
3. Le marché
Indiquez maintenant les tendances de votre marché avec des études et chiffres clés à l'appui.
Listez vos concurrents, détaillez leurs avantages, les prix pratiqués, leur stratégie de vente, leurs canaux de vente et de communication.
Détaillez les différences entre vos produits de façon à créer votre argumentaire commercial.
N'hésitez pas à enrichir ces éléments de façon régulière et à les partager avec l'équipe commerciale.
4. La stratégie
On pourrait résumer la stratégie à l'ensemble des choix et, non moins importants, des renoncements découlant de la vision d'entreprise.
Recensez toutes ces décisions stratégiques afin de décliner par la suite chacune d'entre elles de façon opérationnelle en actions à mener.
Incluez la stratégie marketing : définissez les orientations à long terme et les tâches quotidiennes que vous utiliserez pour accroître la notoriété de votre marque et pour générer des leads.
5. L'équipe commerciale
Décrivez votre équipe commerciale : Les différents rôles, les compétences, les motivations, les responsabilités, les attentes pour chacun/e définies avec des indicateurs clairs.
6. Les outils et ressources
Cette section vous permet de dresser l'inventaire de toutes les ressources disponibles telles que le CRM et autres logiciels d'aide à la vente, les scripts de prospection, les plaquettes commerciales, les présentations, le site web...
7. Le plan d'action
Une fois que vous avez indiqué votre direction stratégique, vous devez déterminer comment vous pensez y arriver.
Vous listerez ici les différentes actions à mettre en œuvre en fonction de chaque objectif / point stratégique.
Combien d'appels doivent être passés, combien de déplacements clients doivent être réalisés par semaine, combien d'emails doivent être envoyés etc.
Quels sont vos indicateurs de performance ?
Identifiez ensuite les différentes tâches qui seront effectuées quotidiennement ou hebdomadairement par les membres de l'équipe.
Quel budget sera alloué au Plan d'Action Commercial : salaires, formations, outils, logiciels, incentives, investissements publicitaires, etc.
Besoin d'accompagnement pour identifier des leviers de développement commercial ou pour permettre à votre équipe de développer ses compétences de vente ?
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