Conserver un mental d'acier pour maintenir son niveau de performance commerciale en ces temps troublés de crise peut s'avérer être un véritable challenge. Si certains secteurs ne sont pas affectés, d'autres le sont particulièrement !
La problématique est évidente : Il faudrait être à même d'accueillir et d'accepter les difficultés à ouvrir des portes, les "non, pas pour le moment", les refus et sentiments d'échec tout en conservant un état d'esprit positif, serein et confiant : L'optimisme, la confiance en soi et l'enthousiasme n'attirent-ils pas la réussite commerciale ? Alors comment avoir un mental combatif quand la morosité s'impose à et autour de nous ?
Ni psy ni comportementaliste, mais simplement commerciale dans l'âme et formée au coaching, je partage ici mes techniques de préparation mentale pour prospecter pendant la crise que nous traversons. 1. J'accepte mes états d'âme
C'est à mes yeux fondamental:
pour avoir un mental d'acier, je m'autorise consciemment à avoir parfois un mental en coton, des hauts et des bas, bref le moral dans les chaussettes. Je laisse vivre les moments de blues pour accueillir ensuite avec authenticité l'énergie, la créativité et l'optimisme quand ils reviennent. Ne vous méprenez pas: je ne prospecte jamais quand j'ai le blues. De nombreuses activités se prêtent mieux à cela: s'offrir une petite crise de boulimie (les chips et pistaches deviennent alors mes meilleures copines), écouter Billy Hallyday, rester affalée bêtement dans mon lit sans rien faire, envisager des scénarios catastrophe…). Dès que cela va mieux, je peux retourner à l'activité commerciale, mettre à jour mon CRM et analyser mes réussites les plus récentes. Le moral est vraiment bon à nouveau? Le soleil brille dans ma tête? Je peux retourner à la prospection en adoptant un état d'esprit positif et enthousiaste afin d'être à nouveau au service de mes prospects et clients. Et je peux aussi me permettre d'analyser ce qui n'a pas fonctionné dans ma démarche commerciale, ce que j'aurai pu faire autrement, cela non pour me flageller mais pour entreprendre des changements de cap ou de pratique.
2. Je me projette dans un avenir radieux
C'est ma deuxième technique de préparation mentale pour entreprendre la prospection - au bon moment, on l'a vu précédemment - de façon à mettre toutes chances de mon côté. Visualiser la réussite permet de s'y préparer mentalement.
Je vais donc à la rencontre de mes prospects avec une confiance débordante dans le succès de ces interactions. Je me fixe en parallèle des récompenses pour mes succès, cela contribue à m'y préparer et à projeter les étapes de la réussite. Mes récompenses sont à la hauteur de mes succès et définies à l'avance, elles m'offrent d'incroyables moteurs pour maintenir le cap dans une activité qui ne donne pas tout le temps des résultats. Un p'tit verre de vin levé à ma santé pour mon assiduité à prendre le téléphone, un rocher Suchard pour savourer la prise d'un RDV prometteur, un resto en famille, un cadeau à moi-même (ça me fait toujours très plaisir!), le choix est grand et ma liste de récompenses, dynamique, est toujours prête à l'emploi. 3. Pour faire face au NON, je l'intègre comme faisant partie du processus normal de la recherche de futurs Clients.
Prospecter c'est difficile, qui pourrait vous dire le contraire.
Cela oblige à solliciter énormément de prospects dans l'espoir d'en convertir quelques-uns seulement. On ne peut pas plaire à tout le monde et notre offre n'est pas adaptée à tous les besoins et projets. Pour moi, il ne faut pas forcément avoir des reins solides pour gérer les refus ou encore l'absence de réaction de prospects. Il faut simplement être conscient que le non est la partie la plus importante du processus de prospection. Je vais ainsi à la rencontre de l'Autre et de ses besoins avec une certaine légèreté. Je suis ce chercheur d'or équipé d'une pelle et d'un tamis, agenouillé dans l'eau froide et peu engageante d'une rivière. Je sais que la démarche sera chronophage mais je ne me sentirai jamais déstabilisée quand je trouverai d'autres métaux que celui que je recherche. Au contraire, chaque métal trouvé et mis de côté, me rapproche de ma pépite d'or.
C'est une question de statistique. Je continue à chercher, je me rapproche du but.
4. Je joue
Pour que mon mental ne soit pas affecté par les métaux moins-précieux rencontrés pendant la recherche prospective (mais pourquoi le serait-il en réalité? Nous l'avons vu, cela fait partie de la normalité de la prospection), je me concentre sur l'aspect ludique de cette activité. Alors oui je sais ce que vous allez me dire : la génération de revenus est un véritable enjeu pour la pérennité de l'entreprise. Comment peut-on "jouer à gagner de l'argent" ? Je suis d'accord avec vous, générer du Chiffre d'Affaires c'est sérieux et critique, surtout en temps de crise. Mais pendant l'activité de prospection que j'ai organisée dans mon quotidien, quand je m'apprête à contacter des personnes que je ne connais pas, je me prends au jeu. Je fais appel à l'enfant joueur qui est en moi, celui qui n'a pas peur, qui ne pense pas aux conséquences de ce qui se passera ou ne se passera pas, l'enfant insouciant qui sera heureux de gagner et qui boudera un tout petit peu s'il perd. A ce moment précis, je joue. Je souris aussi, avec ou sans masque, et bien évidemment même au téléphone.
En résumé :
Ne pas avoir un mental combatif tout le temps et particulièrement en temps de crise, c'est normal. On prospectera uniquement quand on en a la force et l'envie, quand on pourra, ne serait-ce que de façon temporaire, se projeter dans du positif. Et si on accepte que, de même que le blues fait partie de nos humeurs légitimes, le non fait partie de la démarche, on partira à la recherche de la pépite d'or l'esprit léger et confiant.
Vive la rivière ! Avec une petite dose de jeu dans la démarche, on transformera cette activité chronophage en quelque chose de constructif et de plaisant destiné en fin de compte à répondre aux besoins de nos Clients tout en assurant la pérennité de notre entreprise.